Cómo establecer el precio de un producto o servicio.
A todas las personas nos cuesta establecer el precio de un producto o servicio, ya que debemos buscar el equilibrio entre el coste, la percepción del valor (Haz click aquí para saber cómo diferenciar el precio del valor), los precios de la competencia por productos o servicios similares y la experiencia que proporcionamos a nuestros posibles clientes para que se decanten por nuestra opción.
El miedo a pasarnos o a quedarnos cortos siempre está ahí, pero si establecemos nuestros precios de forma inteligente y estudiada, estaremos muy cerca de conseguir el importe perfecto.
PARÁMETROS MÁS COMUNES PARA ESTABLECER EL PRECIO.
Fijación de precio basado en los costes:
Lo primero que debemos conocer son los costes reales de lo que vamos a comercializar. Algo que, a priori, parece fácil, puede marcar el fracaso de un emprendimiento si no se aplican TODOS los costes reales que se han tenido para desarrollar – obtener el producto o servicio.
Y resaltamos TODOS, porque es una práctica muy común del empresario novel basarse únicamente en el precio de compra. Analicemos un caso:
Empresario que inicia un emprendimiento con un producto que ha encontrado y que le parece muy comercializable.
Producto: Juguete para gatos – Pez saltarín que se activa cuando el gato lo toca.
Coste del producto en fábrica: 1,5 euros. (Fabricación en Asia)
Coste del producto puesto en el país de comercialización, incluyendo gastos de aduanas y transportes: 3,5 euros.
Frase “matadora” del empresario sin educación financiera ni experiencia: Bueno, lo vendo a 12 euros y habré ganado 12 €-3,5 € = 8,5 euros, si consigo vender 1000 en un mes, habré ganado 8500 euros. MENTIRA.
Primer error. ¿Y los impuestos?
Por ejemplo, en España, de esos 12 euros de P.V.P., un 21% es I.V.A, por lo que, efectivamente, lo vendes a 12 euros, pero si le quitas los impuestos, se quedará en tu precio real de venta, que es 9,92 €.
Segundo error. ¿El tiempo del empresario no vale nada?
Las horas invertidas en buscar el producto adecuado, navegar entre varios proveedores y establecer la mejor oferta de compra, contactar con el fabricante, la negociación…muchas horas de trabajo que hay que valorar a la hora de establecer los costes, ya que, si no fuera un empresario trabajador, tendría que contratar a alguien para realizar ese trabajo. Si pagamos a los demás, ¿por qué no nos pagamos a nosotros mismos?
Tercer error. Los otros gastos.
Gastos de teléfono, internet, viajes, asesoría y papeleos, dominios y hosting, empresa de marketing, dietas, oficina y/o almacén…¿realmente estamos contemplando TODOS los gastos?
Cuarto error. No realizar un análisis de tesorería.
Si hay que adelantar dinero para su fabricación y puesta en marcha, ¿tenemos el dinero o necesitamos recurrir a financiación externa? ¿cuánto es el gasto financiero de la operación y los intereses? ¿cuál es nuestra previsión de retorno de lo gastado? ¿tengo suficiente tesorería para finalizar todo el proceso?.
No haber estudiado en profundidad cuál es tu “buyer” persona.
Debemos tener muy claro a quién va dirigido lo que ofrecemos. El “Buyer” persona, o representación de tu cliente ideal real, lo establecerás según los datos que has estudiado sobre sus necesidades, comportamiento, motivaciones, situación socioeconómica, localización, etc., hasta completar el perfil objetivo ideal de tu servicio o producto.
Fijación del precio basado en la competencia.
No podemos obviar al mercado. Tan importante es tener el producto o servicio adecuado, como analizar en profundidad cuál es el movimiento actual en el mercado de productos iguales o similares. ¿Quién vende lo mismo o parecido? ¿Cuánto tiempo lleva haciéndolo? ¿Cuáles son sus resultados? ¿Qué medios de comercialización utiliza? ¿A qué precio vende? ¿Puedo competir?.
Pero tampoco podemos copiar al mercado, sin toda la información. Por ejemplo, si el juguete que queremos comercializar se está vendiendo a 10 € en tiendas “on line”, y nosotros vamos a venderlo en una tienda física, el precio no puede ser el mismo, porque nuestros costes son claramente superiores. (Alquileres, personal con horario, luz, agua, seguros del local, etc.)
Tampoco sabemos qué capacidad de compra y de venta tiene la competencia. Si nosotros compramos 1000 juguetes para iniciar nuestra actividad, pero la competencia tiene más capacidad de inversión y ha comprado 30.000 juguetes, seguro que su coste de compra es muy inferior al que tu consigues negociando para mil productos.
Además, tu competencia ya está en el mercado, lleva un tiempo teniendo visibilidad, haciendo publicidad y te lleva la delantera. ¿Podrás competir al mismo precio? ¿Intentarás fijar un precio “a la baja” para intentar ganar así a los clientes? Pero si bajas el precio, cubres tus gastos y obtienes beneficios?.
Fijación de precios basado en la psicología.
Existen muchos “trucos” para jugar con la mente del consumidor. La que más conocemos todos es redondear los precios a una cantidad exacta… (10, 12, 15 euros…) o un precio sicológico: 9,95, 11,99, 14,99…) es una práctica habitual y que funciona, y apenas interfiere en el precio al cual DEBES vender tu producto o servicio.
Fijación de precios basado en la experiencia que aportas:
Ya hemos hablado en otro artículo de la diferencia entre el precio (que establecemos nosotros) y el valor (que es una percepción del cliente), por lo que, si eres capaz de crear experiencias únicas para tu cliente por encima del bien que ofreces, podrás establecer un precios superiores porque el cliente estará dispuesto a pagar ese “extra” que te diferencia de otras ofertas del mercado. (Por ejemplo, los servicios V.I.P. con privilegios extra.
Por eso es muy importante definir cuál va a ser tu estrategia de ventas (empiezas con un producto “gancho”, inicio más barato para ir subiendo, o al revés, utilizar la descremación de precios e ir bajando según los competidores vayan reaccionando, precios por cantidad, precios premium…).
En resumen, lo más importante para fijar un precio es:
Debes conseguir que la opción que tú ofreces es la más adecuada para ellos.
Con todo ello podremos establecer el PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO.
La escuela enseña conocimientos, pero los buenos hábitos se aprenden en casa. Esta es la frase que se oye una y otra vez en todos los círculos sociales; y es verdad que hábitos como el lavado de dientes diario, rutina de aseo matutina y el ahorro, se aprenden en casa, en estos tiempos post-pandemia y
Te dejamos el Podcast correspondiente al programa de Onda Cero Sierra, donde disponemos de una sección de educación financiera. Este miércoles, 9 de noviembre, hablamos de la formación financiera para familas y empresas. No dejes de escucharlo!
